301.为什么说“推”与“拉”是一种推销术

　　    301.为什么说“推”与“拉”是一种推销术? : 商业心理学上常说及“推”与“拉” ,在商店与顾客之间,必须有这种“推与拉”的活动,才能提高销售效率,所谓“推”,就是指商店向顾客推出商品; 所谓“拉”,就是厂方向消费者进行销售促进活动。在我国,往往重推轻拉,厂方生产出某一商品之后,似乎就一了百了。随着我国商品经济发展,市场竞争的激烈,对消费者的“拉”也势必要兴起。

　　对消费者的销售促进活动,主要是由厂方进行的。广告就是其中一种,除此之外,还有其它别的方法吗?当然有,这里向大家介绍几种方法。

　　(1)对消费者教育。厂商站在消费者的立场上,了解人们的心理需求,举办一些消费者所希望的活动,帮助消费者学习。这种方法,对销售活动很有帮助。现在,电子琴已成为儿童热门货,生产电子琴的厂商,就可借用学校的教室,请电子琴教师,以本厂出品的电子琴作为教具,举办电子琴学习班,收费适当比其他类似的琴低一些。这样,厂商不仅可使消费者在教育上受到帮助而对厂方产生感激之情,同时,也达到了销售商品的目的,扩大了本厂产品的影响。

　　(2)厂商刊物。厂方可以编辑一些有关刊物赠送给消费者。这种刊物不能一味以厂方商品介绍、商品广告为主,这样会不受欢迎。一般这样的刊物仍应以消费者的需要、兴趣为中心。

　　以消费者为对象的厂商刊物,编辑内容一般可以这样来处理: 一般问题的论述(如养生之道等) 占15%,有关企业方面的介绍占20%,商品介绍占30%,消费者的教育占15%,普通读物(如故事) 占10%,娱乐活动占10%。如果偏重商品介绍,阅读率往往较低; 相反,若过分考虑消费者,虽然阅读率较高,但达不到“拉”的作用。

　　刊物是直接送到消费者手里,还是通过邮局间接传送为好呢?据调查,以后者效果为佳,这样,人们就会从心理上产生一种“来之不易”的感觉。

　　(3)展览会。厂商可在各地设立展览室,定期或不定期展览本厂产品。因为在百货商店顾客往往不能尽兴观看商品,更难以尽情触摸商品、听清说明。而展览会则能给予消费者这方面的便利,所以参观商品展览会时产生购买商品动机的人很多。

　　(4)奖品和竞赛。日本某厂家曾对消费者进行调查,问其在选购某一商品时、是否是为了附属奖品缘故。大多数人回答道:最近买了某某商品,得到了某奖品,或因为孩子想得到某奖品而买了某某商品。由此可见,奖品在销售促进活动中具有不小的吸引力。

　　当然,奖品并非是顾客购买某商品的最大动机因素,但是在其他影响不大时,奖品的影响力是不可忽视的。近年来,利用奖品来推销商品在我国也开始出现。

　　另外,还有举办一些消费者感兴趣的竞赛,如“烹调比赛”、“唱歌比赛”、等来推销商品。

　　无论是分发奖品或是举办竞赛,通常都是以购买某一商品为条件的。也即购买了某商品后方能得到奖品或参加竞赛。另外,由于奖品和竞赛的方法花费甚大,不能长期举办,只能利用它的即效性,销售一些库存商品。