272.什么是消费者中的模仿和暗示

　　    272.什么是消费者中的模仿和暗示? : 一个人看到别人的行为后,会有重复他人行为的倾向,这种根据别人的行为做出类似举动的过程就叫做模仿。模仿在消费者的行为中是很普遍的。在社会生活中,模仿行为往往是无意识发生的。使人感兴趣的新奇刺激,比较容易引起模仿。

　　在消费行为中,最容易引起人们模仿的是时装。最初,某种式样别致的时装只有少数人穿,经过很多人的模仿,就会流行开来,形成一种时式。在时式产品、新产品的市场发展过程中,消费者的模仿行为起了很大作用。正因为有消费者的模仿行为,时式产品才能迅速地扩大销售额。模仿商品的流行具有周期性,比如,在十年前青年中流行喇叭裤,现在却已过时,代之流行的是牛仔裤。消费者对商品使用的模仿同时也取决于该商品是否符合社会规范,以及人们的需要、性格、身份和经济条件等方面。如果某些新产品不符合这些条件,消费者可能就不会去模仿少数的带头使用者,从而不会流行开来。

　　暗示是指用含蓄、间接的方法对人的心理和行为施加影响的过程。接受了暗示的人,往往会产生顺从性的行为反应,接受别人所暗示的行为和观点。暗示的方式有语言和动作。暗示的发出者有时是无意,有时是有意的。在购买行为中,人们因受暗示影响而决定购买的也不少。比如,我们看到有人在排队买东西,也跟着去排队,以至排队的人越来越多。这种排队给你的暗示是排队买的东西总是紧俏商品,不然怎么会有这么多人去排队呢?我们也常常可以发现,同样一种商品放在市中心的商店里买的人多,放在较偏僻的商店,好多人看到了也不会去买。营业员在接待顾客时,运用暗示会取得比直接劝说更好的效果。在消费者购买东西的时候,也要提防个别商贩用暗示的欺骗手段来招徠顾客,他们往往让几个同伴装扮成顾客,装模作样进行挑选、购买,以暗示别的顾客去购买。

　　但是,暗示的效果也受到主观和客观条件的影响。儿童、妇女和顺从型的人容易接受暗示。独立型的人不容易接受别人的暗示,他们有自己的主见。