284.什么是消费者的决策

　　    284.什么是消费者的决策? : 消费者购买商品有一个决策过程。在作出决策之前,要对各种因素进行权衡、考虑。消费者的决策受到商品、个人心理因素、经济条件等因素的影响。

　　决策的程序包括认识问题、外部搜索、评价解决方案、购买和购买后五个阶段。在认识阶段,消费者发现了需要解决的问题,产生了对商品的需要。在外部搜索阶段,消费者搜索各种渠道,包括报纸、电视、人际渠道等得来的信息,了解商品的行情和性能。评价解决阶段是对各种购买方案进行分析权衡,最后从中选出最佳的解决方案。购买和购买后的评价二阶段是对购买和使用商品后,累积经验,以便使下一次购买更为有效。

　　美国有一位心理学家把决策过程分为三类:长期决策过程、限定的决策过程和习惯的决策过程。

　　长期的决策过程是一种复杂的决策过程,一般要经过上述的五个阶段才能作出决策。

　　限定的决策过程是消费者购买较为熟悉的商品时的决策过程。当消费者认识到需要后,根据自己的经验进行内部探索和评价,然后作出购买决定,不需要外部搜索阶段。

　　习惯的决策过程比较简单。消费者已经习惯使用某种牌子的商品,认识到需要后,不作探索和评价解决方案,就习惯地到某个商店里去购买。

　　购买商品的决策过程往往围绕着有关商品信息的确定因素和不确定因素。有了较多的确定因素,就比较容易作出最佳的选择方案,不确定的因素多,就需要承担购买商品的风险。所以,习惯的决策过程比较简单是因为购买者的确定性多; 而长期的决策过程之所以复杂,是由于不确定性较多,需要一个完整的决策过程。